Definition Kundenanalyse anhand von Umsatzklassen
Die Kundenanalyse anhand von Umsatzklassen durchführen. Der Grundgedanke ist, dass ein Kunde ein bestimmtes Umsatzvolumen erreichen muss, wenn er den Lieferanten als Hauptlieferanten führt und zudem auch selbst in seinem Geschäftsfeld eine Bedeutung erreicht hat.
Berechnung der Kundenanalyse anhand von Umsatzklassen
Die Kundenanalyse anhand von Umsatzklassen führt man in mehreren Schritten aus. Zunächst definiert man, welche Umsatzgröße ein Kunde erreichen muss, wenn er das Unternehmen als Erstlieferant führt. Dazu schätzt man die Branche, den Markt und das Volumen der Kunden ein. Als nächstes vergleicht man diese Einschätzung mit konkreten Umsatzzahlen der Kunden, die das eigene Unternehmen mit hoher Sicherheit als wichtigsten Lieferanten führen. Wenn dies erfolgt ist, analysiert man, was der Kunde umsetzen muss, damit er ein ernst zu nehmender Kunde sein kann. In der nächsten Runde betrachtet man alle Faktoren aus der Sicht des Zweitlieferanten, dann für einen Drittlieferanten.
Nachdem diese Umsatzklassen feststehen, führt man eine Zuordnung und Bewertung aller Kunden durch.
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Anwendung der Kundenanalyse anhand von Umsatzklassen
Aus der Zuordnung und Bewertung der Kunden ergibt sich ein klares Bild der Kundenstruktur. Man kann feststellen, dass man überwiegend die wichtigsten Kunden am Markt betreut, und zwar als Erstlieferant. Man kann jedoch auch erfahren, dass man überwiegend als Zweit- oder Drittlieferant geführt wird. Oder man stellt fest, dass man zwar mit den besten Kunden zusammenarbeitet, jedoch führen diese den Lieferanten nur als nachrangige Adresse.
Es lohnt sich jedoch, solche Situationen klar zu erkennen. Wenn diese Informationen bestehen, kann man mit dem Vertrieb Ziele zu den Kunden vereinbaren und Maßnahmen entwickeln. So führt man den Vertrieb zielgerichtet zu Wachstum und Entwicklung. Wenn man diesen Weg geht, kann die erste Einschätzung ernüchternd sein. Die Informationen bewahren jedoch vor Fehleinschätzungen und zu nachgiebigem Verhalten in den Fällen, in denen das eigene Unternehmen nur als Bench Mark oder Absicherungsposition geführt wird
