Go to Market Plan – was ist ein Go to Market Plan in der Praxis?

Ein Go to Market Plan ist eine konkrete Handlungsplanung, um Kundenbeziehungen anzubahnen, zu gewinnen und auszubauen. Ein Go to Market Plan erfüllt die Anforderungen, dass die Prozesse wiederholbar und skalierbar sind. Es geht also um den aktiven Markteintritt (Go to Market) oder Produkt Einführungen (Product Launches). Es kann das Ziel sein, einen neuen Markt zu erschließen, ebenso neue Produkte oder Varianten auf den Markt zu bringen.

Ein Go to Market Plan ist ein konkreter Handlungsplan

Einen Handlungsplan für einen Markteintritt oder eine Produkteinführung muss man so konkret wie möglich ausarbeiten, denn es geht um das Anbahnen, Gewinnen und Ausbauen von Kundenbeziehungen in einem neuen Markt oder neue Produkte. Das sind Herausforderungen. Damit dies gelingt, muss man die Problemlösung durch das Produkt herausarbeiten und das Matching von Produkt und Markt gewährleisten. Dies sind zwei mächtige Hürden. Der Handlungsplan muss darüber hinaus wiederholbar und skalierbar sein.

Wiederholbarkeit des Go to Market Plans

Der Handlungsplan muss so angelegt sein, dass das Unternehmen den Plan für vergleichbare Produkten oder ähnliche Märkte mit geringen Adaptionen in Marketing und Sales ebenso nutzen kann. Mit anderen Worten, ein Unternehmen soll diesen Handlungsplan mehrfach nutzen und breit expandieren können.

Skalierbarkeit des Go to Market Plans

Wenn die Vorgehensweise skalierbar ist, bedeutet dies, dass ein Unternehmen bei fortschreitenden Aktivitäten in einem Markt stetig weniger Ressourcen einsetzen muss, um einen steigenden Markterfolg zu erreichen.

Die Herausforderungen eines Go to Market Plans

Die erste Herausforderung ist, das konkrete Profil eines Idealkunden oder Idealverwenders zu entwickeln. Es geht vor allem darum herauszufinden, wer den größten Schmerz (Pain) in Bezug auf die Problemsituation und den größten Nutzen (Gain) durch die Lösung und das neue Produkt hat.

Eine weitere Herausforderung ist, die richtigen Inhalte, Aussagen und Botschaften für den Kunden zu finden. Mit anderen Worten, was ist das treffende und überzeugende Werteversprechen für den Markt und die Kunden.

Die nächste kritische Entscheidung ist, die richtigen Vermarktungswege festzulegen. Hier dreht es sich im ersten um die Konzentration auf die Kanäle für die Märkte mit größten Potentialen für einen schnellen Erfolg.

Eine weitere Herausforderung ist, den Erfolg eines Go to Market Plans messbar zu machen. Was sind die richtigen Kontrollgrößen, Messpunkte und KPIs? Hier ist die Aufgabe, sich nicht zu verzetteln, sondern die relevanten Hauptmessgrößen zu definieren. Was sind die Konversion-Schritte, bis ein unbekannter Konsument zu einem Kunden mit einer klaren Kaufentscheidung wird?

Produkt Markt Matching – passt das Produkt optimal zum Markt?

Damit das Produkt optimal zum Markt und den Verwendern passt, muss man die folgenden Fragen beantworten:

• Versteht man den Zielkunden wirklich?
• Überzeugt das Wertangebot (Value Proposition)?
• Was sind die Funktionalitäten eines minimal vermarktungsfähigen Produktes?
• Wie ist der Prototyp eines minimal vermarktungsfähigen Produktes?
• Problem Lösung Matching – bietet das Produkt eine Problem Lösung eines relevanten Problems?

Um die Relevanz der Problemlösung des neuen Produktes zu bewerten, kann man folgenden Fragen nachgehen:

• Was ist die aktuelle Situation? Haben Menschen tatsächlich das Problem, auf das ich fokussiere? Ist es wirklich relevant und verursacht es den Konsumenten tatsächlich diesen Schmerz, von dem ich ausgehe?
• Wie gehen die Menschen auf diesem Markt mit der Problemsituation um? Kann man sich behelfen? Gibt es Alternativen oder mögliche Umwege oder Work Arounds?
• Bieten mein Produkt und meine Lösung wirklich eine nennenswerte Verbesserung? Hat meine Lösung den Nutzen, den die Verwender suchen? Kann mein Produkt wirklich eine nachhaltige Veränderung liefern?

Schlüsselfragen zum schnellen Entwickeln und Validieren von Go to Market Plans

• Was war das auslösende Ereignis?
• Welches Ergebnis ist gewünscht?
• Mit welcher Lösung haben sich die Konsumenten und Zielkunden bisher beholfen?
• Welche Alternativen bestehen überhaupt?
• Was ist die beste Lösung, was ist das neue Lösungsangebot?
• Was könnte den Kunden zurückhalten? Ist der neue Kunde träge oder variabel?
• Gibt es Reibungsmomente, die der Lösung entgegenstehen?
• Was sind die konkreten Handlungen? Was ist der Job hinter dem Handlungsplan?
• Welches ist der nächste Meilenstein? Welche Meilensteine kann man überhaupt setzen?

Eine Markteinführung bietet ein enormes Wachstumspotenzial, aber auch hohe Risiken. Gerade für Gründer, junge Unternehmen und KMUs ist es daher wichtig, eine belastbare Grundlage und wichtige Einsichten in die Welt der Kunden zu erarbeiten. Auch hier gilt: Methode bringt Erfolg. Nach Außen gehen, in Gruppen arbeiten und diskutieren und nicht am grünen Tisch oder im stillen Kämmerlein verkümmern.