Definition Kundenstruktur ABC-Analyse

Die Kundenstruktur mit der ABC-Analyse bewerten. Die Kundenstruktur sagt aus, welchen prozentualen oder absoluten Anteil eine Gruppe von Kunden mit bestimmten Eigenschaften an der Gesamtheit aller Kunden hat. Wenn man sich mit der Kundenstruktur und der ABC-Analyse beschäftigt, hat man oft das Ziel, ungünstige Situationen zu erkennen und Veränderungen herbeizuführen.

Hintergrund Pareto-Analyse

Das Pareto Prinzip sagt aus, dass in vielen Zusammenhängen 80% der Wirkung durch nur 20% der beteiligten Faktoren verursacht wurden. Daher wird die Regel häufig 80/20 Regel genannt.

Wenige A-Faktoren haben demnach die größte Wirkung,
die 20% A-Kunden machen 80% der Umsätze aus.

Viele B-Faktoren haben eine mittlere Ergebniswirkung,
die 30% B-Kunden ermöglichen 15% der Umsätze

Sehr viele C-Faktoren haben einen schwachen Beitrag,
die Vielzahl von 50% der C-Kunden leisten 5% der Umsätze.

Kundenstruktur mit der ABC-Analyse bewerten und die Pareto-Regel

Die Pareto Analyse ist eine Methode, mit der eine große Anzahl von Daten klassifiziert und geordnet werden kann. Für uns in der Unternehmensberatung sind dies beispielsweise die Kunden, Artikel oder Vertreter. Das Ziel ist es, Wesentliches von Unwesentlichem zu trennen, Wenn ein Unternehmen Schwerpunkte setzen, ineffektive Konstellationen vermeiden und effektive fördern möchte, ist die ABC-Analyse ein erster Schritt. Für tiefgreifende Strukturveränderungen sind andere Methoden geeignet.

Kundenstruktur ABC-Analyse – Einstufung und Beurteilung

Die ABC-Analyse ist eine einfache Analysemethode und ermöglicht ein besseres Verständnis der aktuellen Gegebenheiten. Der Vertriebsleiter sollte die Ergebnisse aus dieser ABC Kundenanalyse jedoch auch über mehrere Jahre vergleichen, um eine strukturelle Entwicklung zu erkennen.

Diese Methode kann die Geschäftsleitung oder das Controlling eines Unternehmens auf viele unterschiedliche Gegebenheiten anwenden, beispielsweise auch auf Qualitätsdaten, Lieferanten oder Lagerbestandsdaten.

Wenn die Ergebnisse rasch ermittelt und sofort übersichtlich und verständlich dargestellt werden sollen, ist diese Methode trotz Einschränkungen geeignet.

Die ABC-Analyse bildet jedoch lediglich die aktuelle Situation in einem Unternehmen ab.

Interpretationen und Handlungsanleitungen müssen dagegen eigenständig entwickelt werden.

Der Grundgedanke der ABC-Betrachtung ist, dass Kundenbetreuung effektiv erfolgen und der Aufwand gering bleiben soll. Unsere Erfahrung aus der Unternehmensberatung und dem Coaching ist, dass effektive Kundenbetreuung jedes Feuer und alle Euphorie aus einer Kundenbeziehung und dem Vertrieb nimmt. Die Vertriebsleitung kann immer die Frage der Angemessenheit des Betreuungsaufwandes stellen. Jedoch bestehen immer auch ungenutzte Chancen. Der Außendienst kann diese entdecken, wenn sie nicht zu früh blockiert werden.

Was mit einer ABC-Analyse jedoch nicht erkannt werden kann:

• In welchem Lebenszyklus und Entwicklungsstadium befindet sich ein Kunde?
• Welches Potential hat ein Kunde?
• Umsätze sind jedoch nicht alles, welche Deckungsbeiträge erarbeitet der Kunde?
• Welchen Betreuungsaufwand hat der Kunde jedoch tatsächlich?
• Welche anderen positiven oder negativen Merkmale hat ein Kunde und wie wirken diese?
• Gibt es konkret in diesem Markt oder in dieser Region keine Alternative oder haben die Kunden in diesem Bereich nur das Potential, das bereits erschlossen ist? In diesem Fall ist es nicht die Entscheidung über den Kunden sondern den Markt oder die Region.

Ausführungsschritte der ABC-Analyse

Beispiel: Kundenumsätze eines Jahres

• Zunächst ermittelt man den Umsatzanteil eines Kunden am Gesamtumsatz.
• Dann sortiert man die Kunden nach Ihrem Umsatzanteil absteigend.
• Als nächstes kumuliert man den Umsatzanteil der Kunden fortlaufend.
• Für die Kundenanalyse legt man die Anteile der Gruppen A, B, C auf 80%, 15%, 5% fest.
• Wenn man diese kumulierte Bewertung absteigend sortiert, ergibt sich folgendes:
  Bis zur Grenze von 80% der kumulierten Umsätze befinden sich die A-Kunden. Über 80% bis 95% der Umsätze ist der Bereich, in dem die B-Kunden gefunden werden. Ab 95% der Umsätze sind die C-Kunden angeordnet.

Kundenstruktur mit ABC-Analyse bewerten

Mögliche Fragestellungen, Interpretationen und Handlungswünsche aus unserer Praxis der Unternehmensberatung.

A-Kunden

• Gibt es unter den A-Kunden ganz besondere Abhängigkeiten von sehr wenigen Kunden?
• Wie stabil sind diese Kundenbeziehungen?
  Eine Störung in der Kundenbeziehung kann sehr weitreichende Folgen haben.
• Kann der Vertrieb diese A-Kunden weiter fördern?
  Diese Kunden sollen die absolut bevorzugte und intensivste Betreuung erfahren.
  Oft vermutet die Vertriebsleitung, dass hier mit wenig Vertriebseinsatz der größte Hebel in der Umsatzentwicklung liegt.
  Sie haben ohnehin schon Präferenz zu Gunsten des analysierenden Unternehmens.

B-Kunden

Es ist sinnvoll, die ABC Kundenanalyse beispielsweise auch auf andere Eigenschaften oder Faktoren auszuweiten und die Kunden aus verschiedenen Sichtweisen zu betrachten. Besonders wichtig ist jedoch eine mehrdimensionale Analyse auf den Kunden aus Sicht der Umsätze und der Zusammensetzung seiner Umsätze. Kauft ein C-Kunde A-Artikel, so ist dies ein qualitativer Unterschied zu einem C-Kunden, der nur C-Artikel kauft.

Mehrdimensionale Analysen sind die ABC-XYZ Analysen. Im oben skizzierten Beispiel hat ein Unternehmen beispielsweise die Umsätze der Kunden nach Artikel mit hoher, mittlerer oder untergeordneter Bedeutung kategorisiert.