Definition Kundenstruktur ABC-XYZ-Analyse

Die Kundenstruktur mit der ABC-XYZ-Analyse bewerten. Die Kundenstruktur wird über zwei Dimensionen analysiert. Welchen prozentualen oder absoluten Anteil hat eine Gruppe von Kunden mit bestimmten Eigenschaften an der Gesamtheit aller Kunden, welche Produktstruktur gibt es im Unternehmen und wie verteilen sich die Kundenumsätze beispielsweise auf die Produktgruppen.

Hintergrund Pareto-Analyse

Das Pareto Prinzip sagt aus, dass in vielen Zusammenhängen 80% der Wirkung durch nur 20% der beteiligten Faktoren verursacht wurden. Daher wird die Regel häufig 80/20 Regel genannt. Diese Regel kann auf auf Kunden, aber auch auf Produkte angewendet werden.

Wenn Sie mehr Informationen wünschen, lesen Sie auch: ABC-Analyse

Kundenstruktur mit der ABC-XYZ-Analyse bewerten und die Pareto-Regel

Wenn eine große Anzahl von mehrdimensionalen Daten klassifiziert und geordnet werden sollen, ist auch die Pareto Analyse geeignet. Beispielsweise sind dies Kundenumsätze und Artikelumsätze.

Das Ziel ist es, differenzierter auf das zu schauen, was zunächst als wesentlich oder unwesentlich erscheint. Der Vertriebsleiter kann Zusammenhänge aus mehreren Perspektiven betrachten, bevor er Schwerpunkte setzt. Seine Beurteilungen über ineffektive oder effektive Konstellationen sind qualifizierter, als wenn er nur einen Aspekt des Kunden kennt.

Einstufung und Beurteilung der mehrdimensionalen Kundenstruktur ABC-XYZ-Analyse

Die ABC-XYZ-Analyse ist mehrdimensional, jedoch bildet auch sie lediglich die aktuelle Situation in einem Unternehmen ab. Doch auch in diesem Fall muss der Vertriebsleiter seine Interpretationen und Handlungsanleitungen eigenständig entwickeln.

Die ABC-XYZ-Analyse ist eine einfache Analysemethode. Sie ermöglicht ein etwas tieferes Verständnis der aktuellen Gegebenheiten, als dies die ABC-Analyse liefert. Aber auch hier sollte der Verantwortliche die Werte über mehrere Jahre hinweg vergleichen, wenn er eine strukturelle Entwicklung erkennen möchte.

Ein Unternehmer kann diese Methode auf viele unterschiedliche Gegebenheiten anwenden, wenn er etwas komplexere Zusammenhänge untersuchen möchte.

Der Praktiker freut sich, denn die Ergebnisse können übersichtlich und sofort verständlich dargestellt werden.

Oft ist der Grundgedanke, dass der Vertrieb die Umsätze der C-Kunden nicht voreilig abstufen und in Frage stellen soll, wenn er nicht sicher sein kann, dass der Umsatz durch Produktgruppen entsteht, die er fördern möchte.

Was ein Vertriebsverantwortlicher mit einer ABC-XYZ Analyse zusätzlich erkennen kann:

• Kaufen die attraktiven A-Kunden nur interessante A-Produkte?
• Wie sind die A-Kunden oder auch die B-Kunden betroffen, wenn es eine Maßnahme bei den C-Produkten gibt?
• Wie verändern sich die A-Produkte oder die B-Produkte, wenn es eine Maßnahme für die C-Kunden gibt?

Kundenstruktur ABC-XYZ-Analyse – Ausführungsschritte am Beispiel der Kundenumsätze eines Jahres

• 1) Datenaufbau: Kundenummer | Kunde | Produktnummer | Produkt | Umsatz Jahr 1
• 2) Ausführung: Der Controller führt eine Abfrage auf die Datentabelle mit den Kundenartikelumsätzen eines Jahres durch. Gegebenenfalls können zwei Tabellen zusammengeführt werden. Oft nutzen Controller Pivot Tabellen für diese mehrdimensionalen Auswertungen. Zunächst erarbeitet man jedoch eine ABC-Analyse für die Kundenumsätze und nimmt die Klassifizierungen für den Kunden vor. Als nächstes erarbeitet man mit dem gleichen Datenbestand, der allerdings schon mit der Kundenkategorisierung angereichert ist, eine ABC-Analyse für die Produktumsätze und nimmt die Klassifizierungen für die Produkte vor. Der Vertriebsleiter erkennt anhand einer Tabelle, wie sich die Kundenumsätze zusammensetzen. Er erkennt zudem gleichzeitig, welchen Anteil jeder Kunde an dem Umsatz eines Produktes oder einer Produktgruppe hat.

Kundenstruktur mit der ABC-XYZ-Analyse bewerten. Mögliche Fragestellungen, Interpretationen und Handlungswünsche.

A-Kunden

• Was sind die Motive, weshalb die A-Kunden die verschiedenen Produktgruppen kaufen?
• Sind die wichtigen A-Kunden von Sortiments- oder Preisänderungen bei den C-Teile betroffen?

B-Kunden

Wer Veränderungen für die C Teile plant, kann überprüfen, ob die A-Kunden oder die B-Kunden betroffen sind. Wenn die Veränderungen die Lieferzeiten oder die Mindestmengen betreffen, kann dies zu Störungen der Kundenbeziehung führen. Wenn dies jedoch vorher erkannt wird, kann der Vertriebsverantwortliche mit dem Kunden Lösungen finden. Dies trifft auch für die B-Kunden zu.

Wer die C-Kunden beschneiden oder reduzieren möchte, kann vorab prüfen, ob er mit dieser Maßnahme nicht die Basis der wichtigen A-Produkte beschädigt. Dies gilt ebenso für die B-Teile.

Oft planen Vertriebsverantwortliche beispielsweise aufgrund der geringen Mengen eine Preiserhöhung für die C-Teile. Jedoch sind die Preise bei den A-Kunden fixiert. Dann kann der Verantwortliche abschätzen, was die Preiserhöhung für die C Teile mit den Anteilen der B-Kunden und der C-Kunden an Mehrumsatz bringen würde.